15/9/2004 - Que estratégias devem adotar os pequenos e médios...

Que estratégias devem adotar os pequenos e médios operadores logísticos e transportadoras?

Nas palestras e treinamentos que temos realizado em diversas cidades brasileiras, sempre tenho sido questionado por empresários e executivos do setor sobre qual a estratégia mais adequada para pequenos e médios operadores logísticos e transportadoras já que os mesmos reconhecem ser praticamente impossível competir com os grandes operadores logísticos nacionais e internacionais.

Vão aqui, na minha opinião, algumas importantes dicas:

1. Não veja o grande operador logístico como seu concorrente, mas como um potencial CLIENTE! Os grandes operadores logísticos tendem, cada vez mais, a se comportar como 4PLs, ou seja, a adotar um modelo de empresa sem ativos operacionais, voltadas basicamente para a gestão da logística e do supply chain. Essas empresas precisarão contar com parceiros competentes e especializados para a execução e controle da operação.

2. Especialize-se ao máximo e procure ser insuperável naquilo que faz. A especialização pode ocorrer em determinados serviços, segmentos de mercado ou áreas geográficas. Para ampliar o leque de serviços ou escopo geográfico de atuação, busque parceiros igualmente competentes.

3. Personalize ao máximo os serviços e atendimento aos seus Clientes. Faça com que ele realmente perceba a vantagem de trabalhar com uma empresa de menor porte que possa lhe fornecer serviços personalizados e atendimento humano.

4. Antes de buscar novos Clientes, invista nos Cliente atuais e explore as oportunidades existentes, visando criar maiores vínculos comerciais entre as empresas. Aumentar vendas através dos Clientes atuais é mais fácil, mais rápido e mais econômico.

5. Invista o mínimo possível em ativos operacionais. Mais uma vez busque parcerias com outras empresas para minimizar a imobilização de seu capital.

6. Atraia, identifique e retenha talentos profissionais. Em pequenos e médios operadores logísticos o capital humano será o grande diferencial. Treine seu pessoal permanentemente, em todos os níveis. Busque treinamentos personalizados, in-company, rápidos, objetivos e econômicos.

7. Não tenha como meta ter Clientes satisfeitos, mas Clientes MUITO satisfeitos. Clientes muito satisfeitos estão SEIS vezes mais propensos a fechar novos negócios.

8. Foque no Cliente do seu Cliente. Em empresas de menor porte isso é muito mais fácil e o retorno dado ao seu Cliente é muito mais rápido.
9. Desenvolva ou compre tecnologia de fácil operação, entendimento, customização e interface.

10. Seja bastante seletivo ao prospectar novos negócios e priorize a lucratividade. Parece óbvio, mas na prática não é. Pesquisa realizada nos EUA em 2002 mostra que menos de 5% das empresas logísticas são altamente lucrativas. No Brasil, num levantamento recentemente realizado e apresentado na edição 11/2003 da revista Maiores e Melhores em Transportes e Logística, dos 27 operadores logísticos avaliados, mais da metade deles eram deficitários. Entre as 129 empresas de transporte rodoviário de carga analisadas, 31 % eram deficitárias.

11. Reduza custos obsessivamente. Aquilo que você faz para seus Clientes terá que fazer consigo mesmo. E por favor, não economize no café e na água mineral, nas refeições, nas cópias e no papel higiênico. Não é por aí...

12. Desenvolva uma área de preços, pois os sistemas de remuneração ficarão cada vez mais complexos. Utilize ferramentas para a análise de investimentos, como Taxa Interna de Retorno e Valor Presente Líquido, facilmente obtidos com o uso do Excel e calculadoras financeiras como a HP-12C. Esqueça que algum dia você usou o conceito de pay-back.

Marco Antonio Oliveira Neves
Diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística Ltda.
marcoantonio@tigerlog.com.br

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